小松如何帮助合作伙伴从手工操作过渡到自主操作

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与小松矿业技术解决方案团队的问答,由Shingo Hori和Anthony Cook领导

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我们与小松矿业技术解决方案团队(由采矿技术解决方案高级副总裁Shingo Hori和自主采矿系统副总裁Anthony Cook领导)讨论了小松如何帮助合作伙伴从手工操作过渡到自主操作。

问:企业应该多早考虑对AHS进行管理变革?

SH:这一过程始于理解改变的必要性,以及对《美国恐怖故事》的改变是否是正确的改变。理想情况下,这个过程应该在任何销售互动发生之前开始。首先,我们要与客户互动,让他们了解我们,我们也了解他们。

AC:当我们和客户坐下来谈的时候,我们对他们的采访和他们对我们的采访一样多。我们试图让客户问问自己,他们想用AHS解决什么问题。你这么做的主要原因是什么?它安全吗?它是生产力吗?你打算怎么支持这事?你具备技术知识和操作知识吗?

问:要成功过渡到自主驾驶,需要做些什么?

SH:商业因素很重要,但最突出的因素是关系。实现一个自主系统就是与客户一起踏上一段旅程。这是关于与客户一起不断改进,继续为他们提供安全和生产力的好处。这需要从根本上从旧的供应商-客户关系转变为合作关系。

最成功的部署是,我们可以提前访问站点——了解客户如何操作,操作要点在哪里,FrontRunner是否适合他们组织中的挑战。在两个组织的不同层面进行开放和诚实的对话是确保共享变革文化的关键。

AC:你不能在亚马逊上订购AHS,然后安装它。这是一个多年的过程,只是为了让它启动。会有挑战,你们需要彼此之间有信任和基本的关系,所以当这些事情发生时,你知道我们正在努力。

问:有没有《美国恐怖故事》不适合的情况?

AC: AHS肯定不是解决矿山所有问题的灵丹妙药。我们已经看到,矿业公司把AHS仅仅当作一种采购活动。他们不再把它看作是生产工具和企业级的过程工具,而是把它看作是购买硬件、推土机或平地机之类的东西。这些人永远不能让他们的项目跨越界限,因为他们在接近它的时候,对AHS如何潜在地改变他们作为一个煤矿经营者没有基本的理解。

SH:有一些物理因素会起作用,例如,该系统必须能够看到一定数量的卫星,所以如果这是一个有重大的高墙或能见度问题的操作,它就会出现问题。对于一个有驾驶员驾驶行为问题的小煤矿来说,“领跑者”可能是绝对多余的。通常情况下,半自动化或操作员辅助技术往往足以将他们带到他们需要的地方。但从我的经验来看,我想不起有哪一次我们因为矿井构造的物理性质而拒绝了。它主要与实践、文化一致性——事物的软面有关。

重要的是,我们的目标不是销售自动化系统。我们希望销售最适合客户的解决方案。如果FrontRunner是解决客户所面临挑战的正确方案,并且我们也都同意这一点,那么我们的工作就是确保它能够发挥作用。

问:在气候极端的地方部署是否需要额外的工作?

AC:可以——我们有一个矿场有时条件极其恶劣。我们的开发部门领导了一个项目,我们在四季中部署了两辆卡车。我们的目标是春季初期,在这段时间里,大量的冰雪融化,所有的道路都变成了雪泥。我们测量了扭矩和性能等非常低的细节,从中我们了解了卡车的行为。下一季,我们对硬件进行了修改;还有一些类似于挡泥板的东西,用来防止碎片飞溅并覆盖雷达。一旦我们达到了我们满意的基础水平,我们认为客户也会满意,我们就会做一些事情,比如故意让卡车在同一条路上行驶,让它陷入困境,看看会发生什么,以及如何把它弄出来。我们在试验阶段实施了这个,现在我们继续监测。它成为了改善卡车性能的持续路线图的一部分。

问:从做出决定到煤矿现场的自主运营需要多长时间?

AC:销售周期可以持续9到12个月。这主要是因为一旦我们提供了指示性定价,我们的客户就必须构建商业案例,并将其呈现给他们的董事会。在那之后,通常需要9个月的时间才能把卡车或装备运到矿场。在这段时间里,客户有很多工作要做。这包括弄清楚复杂的支持合同。当我们开始的时候,小松承担了更多的角色,让客户跟上速度,而不是在一个正常的手动操作。随着我们的成熟,我们将角色传递给客户,让他们变得更加自给自足。

问:小松与客户保持多久的接触?

AC:我们从不完全脱离客户,因为如果我们这样做,我们就会开始失去正确评估和支持产品的能力。我们知道,有时事情会出错。这不是一辆卡车倒下;如果整个系统崩溃,那么就没有生产,也就没有钱从管道的末端流出。事情有迅速升级的趋势,所以我们有这些沟通渠道是非常重要的。

即使是与我们的成熟客户,我们仍然有非常定期的生产力改进约定。例如,我们可以运行帕累托分析,看看哪些延迟会对生产力造成最大的影响。我们将通过以下问题来审视这些问题:我们的前五大延误是什么?可能是误报或有人不小心按了E-stop按钮;不管是什么,我们都把它当做训练的问题。

我们正在为每一项发展要求建立优先次序。显然,安全是最重要的。然后我们会看看对生产力的影响。只要我们能提高速度或缩短平均周期时间,我们就是在改善客户的底线。这是一个持续的进化。

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